波克夏董事長巴菲特是我遇過最聰明的投資人之一，他對營業員的利益衝突瞭若指掌。他常說：「營業員如果建議客戶在1965年買進並抱牢波克夏公司股票，客戶現在將是大富翁；因為波克夏公司1965年的股價是12美元，到2002年4月已漲到7萬1千美元。但做這種建議的營業員恐怕會餓死。」
50年代初期，巴菲特在父親位於內布拉斯加州的證券公司工作，他說他學到：「營業員不是你的朋友。他比較像是依照病患更換用藥頻率來收費的醫生。證券公司要他賣的東西，而非對客戶有利的東西，他賣得愈多對自己愈有利。」我完全同意。我在華爾街擔任營業員16年，感受到業績壓力，也看到業內胡作非為的行徑。
我們的目標是盡量榨取業績，並利用銷售技巧引進新人。不過，根據我所知道的60及70年代的華爾街，新進營業員幾乎沒有訓練就上場。今天受雇後，明天就開始打電話拜訪陌生客戶。除了少數幾家券商，產業研究非常粗糙淺薄。起薪微不足道，迫使營業員一入行就得拚命衝業績才能存活。在一切為佣金的動機下，主管對於積極營業員偶爾的違法犯紀，也是睜一隻眼、閉一隻眼。
今天的證券業更為複雜。營業員銷售跟儲蓄、退休及投資相關的幾十種產品，還有保險、不動產和避險工具。但投資股票市場的美國家庭高達半數，營業員對於散戶的責任已更甚於以往。
陷在壞制度裡的好人
可惜，證券業還有許多制度上的缺陷。我不是說所有營業員都是只想賺佣金的餓狼，對無辜的投資人予取予求。大部分營業員都是正直的專業人士，他們是陷在壞制度裡的好人，面對四大結構性的問題：
- 部分營業員所受訓練不足以應付艱鉅的工作。
- 薪資制度迫使營業員必須以量取勝，而非提供客觀的投資建議。
- 為了增加業績，證券公司利用競賽方式，讓營業員販賣一些無用的證券給投資人。而大部分營業員不會將自己的計薪方式或紅利告訴客戶。
- 分公司經理和其他主管也是靠佣金過活，自然希望營業員賣得愈多愈好，對於一些不當的行徑也就容易視而不見。
華爾街近來的分析師愈來愈像業務員，只是頭銜比較好聽。分析師爭取投資銀行業務的招數是，會為首度公開上市或發行債券的公司撰寫漂亮的研究報告。漂亮的報告出爐後，營業員再餵給投資人，後者受到誤導而買進這些股票。分析師未能及時警告公司出狀況，甚至在股價重挫後給予「買進」評等，等到專家拋光手中持股，散戶恐怕只能一路慘抱。有時候，營業員會建議散戶購買券商庫存的一些爛股票。更惡劣的是，營業員還會建議客戶買進分析師放空的股票。
看透你的營業員
如果你決定透過營業員下單，一定要和他見過面才允許他有所動作。你最好和他保持聯絡，建立良好的關係。我替客戶管理帳戶時發現，有些客戶的績效不斷超越其他人。這些客戶正好是最囉嗦的客戶，他們經常會問我：為什麼買進這個債券？為什麼不買那檔股票？
你要確定你和營業員擬定了投資策略，然後遵守執行。優秀的營業員會根據你的財務狀況和未來目標訂出投資策略，協助你規畫步驟，然後你們應該白紙黑字寫下來，定期檢討。別忘了營業員也是業務員，他雖然希望你投資順利，但也想賺點用金。
尋找營業員時，務必提出以下問題，藉此判斷他是否適合你：
- 貴公司是否看重自家商品甚於其他公司的產品？自家商品占貴公司的銷售比重？其他公司商品又占多少比重？
- 貴公司是否同意我依照帳戶總資產的一定比率支付管理費用，而非支付佣金？
- 貴公司的訓練計畫是否給予新進營業員一年薪水，還是在兩個月的訓練課程後，新進營業員的待遇就以佣金為主？
- 貴公司是否用前收紅利來召募其他同業的營業員？
- 貴公司是否舉辦業績競賽，吸引營業員銷售特定產品？
- 你的經驗如何？受過哪些訓練？你曾待過幾家證券公司？
- 你根據什麼來推薦股票和債券？
- 如果你最近換過公司，是否因此獲得特別的待遇或任何紅利？
- 你目前服務多少客戶？
- 你是否曾經違反證券法令而遭到處分？
- 你能否提供推薦文件？
營業員開始推薦股票後，你應該問他：這檔股票、債券或共同基金為什麼符合我們擬定的投資目標？你為什麼建議這檔股票、而非其他股票？這是最符合我的投資決策，還是許多選項之一？貴公司是否和你推薦的上市公司有業務往來（例如，承銷這家上市公司的股票或債券）？如果營業員推薦的是供同基金，你要確定理由充分，而不是因為他能從基金公司拿到較高的佣金。
別忘了詢問營業員推薦的股票有何風險。請他說明這筆投資最糟糕的情況、最好的績效，以及最可能的結果。你也要了解出清這筆投資的難易度。有些投資標的很難出場，你最好在投資前就知道。
你也有權知道營業員是否參與業績競賽，或者能夠因為銷售特定商品而獲得晉升。業績競賽愈來愈少見，但部分證券公司還是有這種行為。營業員參加競賽可獲得積分，能免費度假或獲贈音響。但獎品可能會扭曲營業員的投資建議，如果他快要贏得大獎的話。
自己也得做功課
身為投資人，你自己也有責任。你必須勤做功課：閱讀所有和你的投資相關的資料。這包括季報、年報。詳讀財務報告和掌握財經消息都是重要的功課，但別太在意電視、財經報紙和網路上的消息。你不需要每天收看財經台，或鉅細靡遺地閱讀日報的財經版，甚至也不該每天盯盤、看著股價上上下下。週末時仔細閱讀報紙的財經版或財經雜誌，便足以讓你掌握整體經濟和特定企業的主要趨勢。我不是說你不需要閱讀和了解影響你財務的重大事件。如果你訂好投資策略，而且堅持到底、偶爾追蹤投資績效和投資顧問溝通，就不需要浪費寶貴時間去監視股市和網路。記住：沒有一位專家、股市大師或財經專欄作家比你更了解你該投資什麼。
結語
我從來沒跟著證券營業員打交道過，所以並不清楚在台灣是否跟美國一樣。但我發現有證券營業員也訂閱我的關鍵點記錄，特別的是，他們不是只訂一年，都是一次就訂閱二年以上。
有關書籍的介紹，請參考：作者、出版社、內容簡介
更多的理財書目，請參考：汪汪書架的書–理財書籍