「想辦法把這支筆賣給我！」
我首次對一位自信滿滿的年輕業務員迸出這句話。我們新錄用的這位年輕人用一段很有力的答覆：
「這是錢所能買到最神奇的筆，這支筆可以倒著寫字，墨水絕對不會用完，放在手上的感覺非常棒。」
「拿去，你自己徹底檢查一下；告訴我這支筆的感覺有多棒。」
「好筆應該就是要有這種感覺——好像跟著多年一樣。」
「總之，你和這支筆好比天造地設一般的速配，因此我要告訴你我要怎麼辦，我要照正常售價打七折賣你，但是——」他舉起右手食指，停了一會兒，又說：「只限於現在就買，否則就要漲回原價。」
「無論如何，這都是非常棒的交易，甚至還有三成的折扣，真是本世紀最好的交易，你說是嗎？」
「我怎麼說，是嗎？」我嗆聲說：「你是指在你滿嘴明白的胡說八道之外，我有什麼話要說，是嗎？」
沒有回答，我們公司這位新進人員動也不動，坐在那裡，一臉驚慌。
我決定放過這個小傢伙，我鎖定這場練習的重點，繼續說：「事實上，從你張開嘴巴那一刻起，你就滔滔不絕，說的全是一大堆廉價的推銷用語。我是說，你要想一想：你怎麼可能對我一無所知，就要想辦法賣東西給我？這樣完全違反邏輯。」
這時門打開了，我的助手波路西剛好進來，他是天生的業務員。我認為他進來的時機很好，對他說：「對，告訴這個小孩應該怎麼賣，把這支筆賣給我。」
「好，我會賣給你」，他一面喃喃說著，一面拿起筆來檢查一下，然後立刻改變風度，對我發出熱情的笑容，用恭敬的聲調說：「噢，告訴我，喬登，你買筆的歷史有多久？」
「我不買筆，我也不用筆。」
「真的嗎？好，那你可以把你的爛筆收回去。」他快人快語，把筆丟回我桌上。
然後他看看那位年輕人，說：「我不賣東西給不需要這種東西的人，這種事我會叫像你這樣的新手去做。」
這個故事的教訓似乎非常明顯，實際上卻比你看到的多多了。請記住，業務人員的職責不是把「不」變成「是」，業務員根本不該這樣做。
首先，你現在應該很清楚，只有傻瓜，才會想把什麼東西賣給不需要或不想要這種東西的人，這樣做純粹是浪費時間。主要方法是由業務員對潛在客戶提出一系列問題，再根據潛在客戶的答案，判定是否符合資格。這種篩選過程叫做「確定潛在客戶的資格」。
從各方面來說，這是事先準備好的過程，做法很簡單，具有功利主義的色彩，問題很中肯。如果潛在客戶回答問題，顯示他們需要你所銷售的東西，又買得起，就會變成合格的潛在客戶，就是這麼簡單。
基本上，等式的一邊是行銷，另一邊是銷售，行銷的目的是：研究市場，找出特定產品最好的潛在買主，這種過程簡稱探查。就是篩選進入銷售管道的人，剔除沒有資格購買的人，以免你浪費時間，對他們做全面的銷售說明。
尤其是「奧客」，這種人也叫「踢輪胎的人」，是進入你們銷售管道中最危險的潛在客戶，他們會造成以下的雙重傷害：
- 會害你浪費大量時間。
- 造成混亂和負面的情勢，業務人員會問自己：「我有什麼地方不對？」
你看出其中的問題了嗎？業務員不知道的是，銷售管道中大約有30%到40%的「誤入客」，他們本來就不屬於你的銷售管道，可能按了不對的網頁誤拉進來的客人，害業務人員把大部分時間，花在對無意購買的潛在客戶進行銷售說明。
最後，總結來說：看出奧客和誤入客，盡快把他們從你的銷售管道中剔除。
結語
一般散戶所以會虧錢，往往就是把時間花在和「爛股票」打交道上。尤其是，只靠技術指標買股票的投資人，常會買到「誤入客」，而真正有潛力的客戶（會讓你賺大錢的），都是要靠基本面的分析。其實，投資也是一樣的道理，你能盡快剔除掉「爛股票」的誘惑嗎？如同巴菲特所說的：
把投資想象成棒球，而你是擊球員。投資一家公司就像當棒球飛來時，你在不斷調整位置。球是否處於「好球帶」，對結果至關重要。但是，與棒球運動不同的是，投資的時候投資者可以選擇「不揮棒」。因為，在投資中，沒有明確的「好球帶」，除非你足夠地了解公司及其投資潛能。
每年都有很多讀者推薦股票給我，但只要是基本面呈現衰退了，我就會先剔除了；或者是本益比偏高的股票，並不是說本益比偏高的股票不好，而是台股已經上萬點了，只要股市一回檔，本益比偏高的股票，往往是外資率先提款的對象。
只要是長期的讀者就知道，其實我會出手買股票的次數並不多，因為我只想和具有潛力的個股打交道。
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