2018年5月25日 星期五

不計分的互惠(麥凱銷售聖經)

本書提供關於銷售技巧、管理、激勵和談判的一切知識,經過考驗的實戰經驗,來自哈維長達半世紀的銷售與商場領導生涯。它不會帶來銷售技巧的革命,只會徹徹底底改造你內在的那個業務員。本篇只介紹「不計分的互惠」。

「你不是在向任何人推銷,你是在幫助人們得到他們想要的。」——哈維.麥凱。

如果我們夠聰明,會讓自己被一群才幹之士圍繞,他們是我們所能找到最有才幹的一群人,是我們最有價值的資產。

我認為這群人是我們個人的「大腦銀行」。他們包括了我們的朋友、良師、同事、生意往來者,以及(對業務員來說)已和我們建立長期職業關係的客戶。你不知道自己什麼時候會從「帳戶」裡提領這些寶貴的資源。

當你每接一通電話、每做一次拜訪時,記得在結束前誠懇地問對方,你能幫他們什麼忙。有95%的機率對方會謝謝你,並告訴你他們真的不需要幫忙。

不過,當他們真的要求你幫忙時,你的眼睛應該像照亮紐約時報廣場的LED燈那樣閃閃發光。當他們告訴你他們所需的協助時,要熱切地仔細記下每一個細節,然後竭盡所能滿足那些要求。

當你做完這些後,絕對不要期待對方的任何回報。別在電話拜訪或電子郵件裡,要求對方的感激。你之所以會幫忙,是因為你喜歡並尊敬對方,而且是真心誠意地想要幫他的忙,我稱這種態度為「不計分互惠」。在本書十餘萬字的內容裡,最重要的內容就在本頁。

如果你用這種方式經營你的事業生涯和生活,會發生兩件神奇的事:隨著時間過去,人們會設法為你做出些出乎你意料的驚人之舉,好讓你的日子更安逸;當你的人生由晴轉陰,無情的暴風雨猛烈襲來,你可能會驚訝地發現,在你背後竟然有個超乎想像的支援網絡,願意支持你。

結語
今年到目前為止,訂閱資料已新增了13檔個股。我在此要特別感謝那些推薦股票給我的人,你們都是「不計分互惠」的人。

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