融合社會心理學，神經科學和行為經濟學等對於人類的大腦、行為與思考的研究，，大衛・霍菲爾德讓「銷售」擺脫過去靠直覺與經驗碰運氣的慣例模式，徹底變成一門「科學」。本篇只介紹「頂尖銷售人員的特質」。
特質一：頂尖銷售人員是受內在激勵
內在動機是指當一個人有所作為時，不是因為任何外在誘因，而是內在就有力求表現的慾望。有令人信服的研究顯示，銷售人員是受內在激勵時，比非受內在激勵者更有可能成功。有一個理由是他們銷售不只是為了收入——而是為了自己。這是為自己而做，覺得自己必須在某方面勝過別人。
此外，如果銷售人員不是受內在激勵，你得逼著他們做得更好，而一旦你停下來，他們也會。就像我前面已經分享過的，在當今高度緊張的市場競爭裡，這種方法只會帶來災難。
特質二：頂尖銷售人員聚焦於別人的看法
許多科學研究都推論，擅長理解買家看法的銷售人員，更有可能成功。為什麼？因為這種「合拍」能點燃專業敏銳度，讓銷售人員有效地針對個別買家與狀況進行調整，這正是頂尖銷售人員的正字標記。
他們想要了解他們的買家，這樣他們介紹公司、產品或服務的方式，才能符合買家的需求。沒有這樣的察覺能力銷售人員會在無意間破壞自己的銷售工作，行為舉止也會澆熄想要的正向影響力。
特質三：頂尖銷售人員誠實正直
好的銷售人員最容易被忽略、卻很重要的特質之一，是誠實正直。那些能在銷售上歷久不衰的人，都是值得信賴、誠實、可靠，又有正義感的人。在今日的商業環境變遷中，要銷售人員為了爭取訂單不擇手段，根本沒有好處，只會破壞生意而已。
但你如何知道某人是否誠實正直？有時要看出這個特點有難度。但你可以自問：「我會希望我的兒子們，在這個人底下工作嗎？」
特質四：頂尖銷售人員具備成長心態
成長心態是相信自己的銷售能力，能透過自身的努力而提升，是成功銷售人員的核心信念。那些不具成長心態的人，認為銷售能力是天生的，你不是會賣東西，就是不會賣。
成長心態不光對銷售重要；它是任何領域績效頂尖人士的特徵。在《向梅約管理》書中有說到，梅約診所成功的原因之一，便是促進與誘導持續學習。要成為績效頂尖者，就必須擁抱成長心態。
我幾乎沒看過績效非凡的銷售人員，不具備成長心態。理由是每一個銷售人員都渴望提升銷售，賺更多錢，把顧客服務做得更好。然而，具備成長心態者，是唯一會為了實現他們的目標，而對外尋求必要新知識、新技能的人。
特質五：頂尖銷售人員精通人際溝通
由於銷售的基礎是傳達想法，銷售人員傳達的方式相當重要。那些沒培養出展示技巧的人，將很難與展示技巧良好的人競爭。這是因為事物被傳達的方式，會形塑想法的詮釋觀點。同樣地，銷售人員的傳達方式，也會影響他們所代表的公司、產品或服務如何被理解。如果他們是不熟練的傳達者，他們就有一個必須克服的障礙。
符合這五個核心特質的銷售人員，較有可能在銷售上獲得輝煌成果。因為他們具備了能讓他們表現優異的內在與外在特徵。相反的，那些連一個特質都不具備的人，想要在銷售上表現傑出，有一巨大障礙需要克服。
結語
我曾經遇過一直只想推銷的銷售人員，後來他們其實都做不長久。我覺得這些特質也是頂尖投資者的特質，將來想要在投資上有較好的績效和走得長遠者，你都要想一想你有沒有這些特質。若沒有的，應該要朝這些方向努力。
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