假如你剛被公司指派到車諾維亞（東歐某小國）出差，某天你覺得肚子痛，於是馬上衝到醫院，結果立刻被送進急診室動了盲腸手術。你復原的狀況很好，很快出院回家。但是當你睡覺時，你的老婆忽然注意到一件不尋常的事：你的肚子裡好像有東西滴答作響。
你回國後立即到醫院檢查，結果醫生在你的肚子裡找到一隻手錶，而且還被留在醫院好幾個禮拜，接受消淡治療，真正回到工作崗位已是幾個月之後的事情了。你開始考慮採取法律行動，並請教國際法專家。
但結果並不樂觀，國際法專家說：「美國與車諾維亞的醫藥制度之間有很大的差別。首先，車諾維亞醫生的專業素養很有限，甚至不需要醫學院學歷。他們只要受過一些補習教育，通過某些只有複選題的考試就行，而且這種考試可以一考再考，直到通過為止。一旦通過考試，馬上就可以掛牌營業。更糟糕的是，車諾維亞的醫生對病人根本不需負任何的專業責任。我很抱歉，我不會笨到接受你的委託來打這場官司。」
聽起來匪夷所思？一點也不，一旦你走進零售券商辦公室，你就已經差不多身在車諾維亞了。想想看這個狀況：
- 股票經紀人不受任何學歷限制，只需要通過某些簡直簡單到讓人可憐的美國證券經紀人執照考試，然後就可以大賺其錢。
- 股票經紀人對客戶沒有信託責任可言。
- 很少有什麼專業像是券商一樣，服務提供都與客戶之間的利益衝突差距如此之大。在投資上，你要盡可能地降低周轉率、費用與交易佣金，但這些卻是股票經紀人的利益所在。在證券業裡有句老格言說：「我的工作就是慢慢地將客戶的資產轉到我名下」。
你曾經想過，股票經紀人如何決定推薦的對象嗎？你認為他真的仔細研究過市場動態、股票特性、檢視每個公司的基本財務數據、產業趨勢及行銷數據嗎？很難。一般來說，股票經紀人就是業務人員，而不是財務專家。
股票經紀人都是直接根據總公司的命令選股，每個分區辦公室都有一條專線直通總公司。每天總有好幾次，總公司的產業分析師與策略分析師會各自提出報告，然後馬上發給全國數以千計的股票經紀人。當天稍後或當週，你就會從股票經紀人口中聽到剛出爐的選股建議。
問題在於，散戶如你，其實是整個流程裡的最後一環。大型法人——退休基金、私人管理資產及共同基金——得到消息的時間要比你早得多，當你的股票經紀人打電話給你時，股價早就已經被炒高了。在這場賭局中，你就是點心。但你還是覺得自己買進了好公司，因為這些分析師的建議已經被動過手腳了。
如果分析師對於自己負責分析的公司太過嚴格，很可能下一秒鐘拿不到最關鍵的財務資訊（企業經營者隨意施捨與自己公司有關的資訊給分析師，完全根據企業經營者的善意），這是他們賴以維生的要素。因此，這些推薦資訊就會從照本宣科的分析師透過分析專線傳送給股票經紀人，再送到你的手上，而且已經美化了許多。
若所屬券商涉及包銷新股票，分析師在分析時會感受到沈重的壓力。分析師經常被迫違反紀律，甚至更糟糕的是，必須就這些公司做出不盡公平的推薦等級，例如「績效優異」、「值得買進」或「抱股待時」等。由於害怕激怒潛在的包銷客戶，因此在他們的專業詞彙裡似乎找不到「賣出」這個字，如果在推薦內容看到「抱股等待」時，那就是已經是最嚴重的字眼了。
這種複雜關係的要命之處在於，你無法信任自己股經紀人的推薦。那些提供推薦報告給股票經紀人的分析師真的會相信自己說的話嗎？亦或只不過是配合公司的投資銀行？等到投資大眾發現，大型券商所屬的頂級分析師推薦的目的僅是為了牟取龐大包銷利潤，而非客戶的利益時，則已為時太晚。
就是有這種荒謬的利益從中作梗，所以你發現其實有龐大利益結構介入操縱結果時，應該不會感到意外。從內部來看，證券經紀公司根本就是只管賺取頻繁交易的費用與價差。證券業中最讓人感到震撼的狀況是，股票經紀人幾乎從來不去計算客戶的投資結果，更別談及時反映可改善投資結果的方法。
股票經紀人確實受過嚴格訓練，有時甚至達數月之久，但只限銷售技巧。如何接近客戶、灌輸想法與賣出結案。大部分的訓練時間就像身處語言實驗室，設定主題，然後藉由角設扮演，從中演練並且討論複雜的銷售腳本。現代的股票經紀人已學會不要急著催促客戶交易，需是要引導客戶說出他們的憂慮與需求。換句話說，學習如何表達「少賣為上」的玄妙思想，然後這樣才能賣得更多。
在一天中，股票經紀人的腦子裡到底在想些什麼？業務、業務、業務，以及業務。因為如果他們的業務無法推展開來，那麼他們就注定了要被趕回家吃老米飯。世上少有股票經紀人誠實地理解並處理工作與客戶之間的利益衝突，因為如此做會降低股票經紀人的利潤。股票經紀人經常會突然醒悟，然後就離開這一行。
最後的建議是最好自己學會管理自己的財富，如果你真的要尋求顧問幫忙時，請務必確定他們的收入純粹來自於固定費用，而不是交易或其他投資工具的銷售佣金。
結語
凱因斯說：「說到底，經紀人錯了本來就不奇怪。先別說他們是圈內人的這種優勢，如果他們能提供好建議的話，早就賺了大錢退休了。」凱因斯對他姪子暗示，經紀人同行間有種愚者生存的逆達爾文主義在運作。在一天中，股票經紀人的腦子裡到底在想些什麼？業務、業務、業務，以及業務。因為如果他們的業務無法推展開來，那麼他們就注定了要被趕回家吃老米飯。世上少有股票經紀人誠實地理解並處理工作與客戶之間的利益衝突，因為如此做會降低股票經紀人的利潤。股票經紀人經常會突然醒悟，然後就離開這一行。
最後的建議是最好自己學會管理自己的財富，如果你真的要尋求顧問幫忙時，請務必確定他們的收入純粹來自於固定費用，而不是交易或其他投資工具的銷售佣金。
結語
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