本書行銷大師傑．亞伯拉罕將他多年來的絕技一次傳授給你。短期的業績表現，不代表能獲得長期的成功；若是使用奸巧的手段獲取業績，將會失去客戶的信任。唯有讓客戶相信你是真心對他好，才能贏得信任感，才能獲致永久的成功。本篇只介紹「利益凌駕特色」。
對於瞭解你的消費者或客戶，乃至醫生對於你的病人，最重要的事情是：他們對於你的產品或服務中明顯的特色不感興趣，還有一點或許令你難以置信：對於幫助你和你的企業他們一點興趣也沒有。
所有的消費者——不論他們本身知不知情——只有一個渴望：自身利益。他們需要你的產品或服務，協助他們的企業，或是改善他們的生活品質。
人們最關心的就是自身利益
記住，人們才不在乎你有多偉大，只在乎你提供的商品或服務是別人沒有的，而且購買後能獲得好處與利益。
你該如何改善他們的生活呢？如何讓他們的生活更輕鬆自在？你的產品或服務能讓他們更帥氣或更有錢嗎？他們想知道你會如何提升他們生活的品質、價值、喜悅、與利益，然而，僅有極少數企業家真正明白這個道理。
如果你的企業最大的特色就是快速可靠的服務，在消費者眼中，這代表著他們有更多時間做自己喜歡的事。如果販售的商品是市場最新潮最前衛的，你的消費者為何會感興趣呢？
你帶給消費者的利益是讓他們事半功倍、收入加倍。如果你的獨特銷售主張就是販售最低成本的商品，消費者的解讀就是可以省下更多錢，轉而支付改善他們生活品質的其他開銷，像是更大的房子、性能更好的車子、度假……諸如此類的費用。
貝戴爾在他的著作《如何做出消費者買單的廣告》中列出一些對消費者有吸引力的好處：舒適、氣色更好、省錢、性吸引力、擁有此物後高人一等的感覺、省時、增加個人收入、更健康、名聲威望、更有活力、喜悅。明白消費者追求的好處之後，你就要在廣告中強調這些好處。
記住，多數業務員都執著於介紹產品特色，其實特色毫無意義。讓那些特色成為消費者生命中可享受的好處，才是銷售重點，也才是行銷重點。
假如我在販售電視，消費者走進店裡，我告訴他們這部電視有二十個功能，還能分割畫面觀看，多數消費者可能會一頭霧水，這就是用特色在販售產品。
然而，假如我用好處來說服他們，如果某台正在播放的節目不容錯過，你可以立刻放大到整個螢幕，也可以瞬間縮小。無論如何，你總是能掌握所有節目，縮放觀賞自如？這部電視內建多迴路存儲系統，12種不同功能任你挑選。
這個重點我牢記在心。就影響力與說服力的關鍵而言，利益超過特色。在此關鍵時刻，若是不能靜心思考，列出一張鉅細靡遺的內容，全面性列出自家公司產品與服務所能帶給消費者的整體利益，結果和優勢，你就是自廢武功、不戰而降。
競賽時自斷臂膀，似乎是非常荒誕可笑的；相反地，你應該解開身上所有的枷鎖、火力全開，趁對手赤腳跑步時，穿上釘鞋卯足全力向前衝。
結語
有些人會為了行銷而經營臉書，臉書確實是一個在行銷上很有用的工具。雖然我的資料有開放給讀者訂閱，但我幾乎沒在行銷，我個人也沒在經營臉書。有許多訂閱我資料的讀者都是透過其它管道而發現的。
因為這資料是我自己在使用的東西，我才會讓讀者訂閱。但我不想像商品那樣的行銷它，因為現在網路很發達，有用的東西，自然會被有心人給找到。
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