試想一個情境：銷售團隊將在三天後拜訪一個新的潛在客戶。整個團隊齊聚會議室，準備討論銷售計畫。兩分鐘後，業務副總走進會議室，雙手一拍宣布開會，他站著，雙手放在會議桌上，傾身向前靠在桌面上說：「來吧，各位，我們的故事是什麼？」
你以為他問的真的是傳統意義上的故事？那可不見得。他問的可能是要秀給潛在客戶看的一系列符合邏輯的事實、論點與數據，通常是以簡報呈現。但那些並不是十年前任何人會稱之為故事的東西。
在商業領域，許多產業愈來愈喜歡把一串有意義的文字稱為故事。我們的策略是故事、使命宣言是故事、共同行銷方案是故事、品牌標誌是故事……等等。
如果把故事這個名詞用在上述所有用途，有助於找到或創造工作上的更多意義，顯然是好事。但並不是每個有意義的文字組合都是故事，就像並非所有文字的集合都能構成詩，故事是比較特別的存在。
構成故事的六大要素
那麼，要如何區分故事和其他非故事的訊息？我們需要一些實用的提示。以下是我區分故事和其他訊息的方式，通常有以下六個顯而易見的要素：
- 時間：類似像「回顧2012年」、「上個月」、「我上次去度假時」等文字，都是在暗示事情發生的時間。故事必然是描述有事情在發生，這些時間就是事情即將發生的跡象。
- 地點：故事的開頭有時候會是「我在波土頓的機場」、「一切就從我們辦公室的自助餐開始」，就是「在我回家的路上」。同樣地，故事既然是描述事件，那些事件必定發生在某個地方。試著說個發生在你身上的故事，但不提發生地點，這樣不是不行，但感覺差了一點什麼，這就是為什麼多數故事都有地點。
- 主角：訊息要成為故事，至少要有一個角色，甚至是多個。在銷售故事的脈絡中，角色幾乎都是人，但也有可能是動物、公司，甚至是品牌。
- 障礙：這是指故事中的反派。可能是你的主要競爭對手公司、你正在研發新藥所要對抗的疾病，或是你終於得以報一箭之仇的那台老出錯的影印機。
- 目標：故事的主角必定有個明確的目標，特別是在聽眾的眼中有價值或高尚的目標。
- 事件：如果說有什麼最重要的指標來判斷故事正在發生，事件就是了。故事之所以是故事，必定發生了什麼事。產品的神奇功能、服務的承諾保證，或公司比對手更優的見證，一般都不是故事，因為並未講述事件。當訊息中都沒發生，只是某人對某事的看法，那就不是故事。那些訊息可能非常有說服力，而且是所有業務員銷售時的必備素材，只是那並非故事。
為什麼要說銷售故事？
比起在銷售時用的其他推銷方式，說故事有些獨特的功能：說故事可幫我們抓住買家注意力，並建立彼此的關係；說故事連結買家腦中下決定的區域，並讓他們容易記住你和你的產品；說故事可以為產品加值，或使客戶更專注在你所說的內容；故事有感染力，而且是由口耳相傳。故事讓你更有原創性，並與競爭對手有所區隔；再者，不同於簡報，買家其實希望你跟他們說故事。最後，相較於將產品功能與服務一條條列出的投影片，故事比較有趣，對你和買家來說都是如此。
結語
其實我也有把說故事的技巧用在研討會的教學上，例如有上過課的學員來信說：「覺得很棒的點：把操作方式編成一個故事（三個寶物），然後一步一步說明全部的內容，中間也都有說明為什麼要這樣做，加上大量的引經據典。」【請參考：「選股的技術」研討會——2018年課後學員總回饋】
同樣的，讀者或許也可以利用此說故事的技巧運用在你的工作上。
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