融合社會心理學，神經科學和行為經濟學等對於人類的大腦、行為與思考的研究，，大衛・霍菲爾德讓「銷售」擺脫過去靠直覺與經驗碰運氣的慣例模式，徹底變成一門「科學」。本篇只介紹「影響力的邊緣路徑」。
影響力的邊緣路徑指訊息之外的因素，但對於我們如何做決定，還是有影響。這個影響力方法由一系列的心理反應構成，亦即知名的捷思法。這個思想捷徑會透過產生一個制約反應來形成看法，讓大腦能迅速下判斷，不必為即將到來的問題或狀況苦思冥想。大腦是超有效率的器官，它本能地創造了捷思法——經驗法則——讓它能快速決策，從而保留腦力。
這當中有捷思法的力量，它們是影響力的支配者。只要你認識了它們，並開始以符合捷思法的方式銷售，你就能增強影響他人的能力。為什麼？因為你的行為，將調整成符合大腦抉擇機制的樣子。
以下將介紹幾個實用的捷思法，你能用來增進能力：
捷思法一：對單一選項的反感
產品選項的數量多寡，是否會影響到成交與否呢？這是行為科學家丹尼爾．莫瓊一直在追尋的答案。他的研究發表在《消費者研究雜誌》上，確定了產品選項的數量對購買行為影響甚鉅。
他有一場實驗，是要求消費者買下DVD播放器。當只有展示一台時，只有10%的人購買。然而，兩台不同品牌的播放器一起展示時，銷售率馬上一飛沖天，高達34%的人決定購買原先那一台，32%的人決定購買另一台。加起來，等於在多了一個展示選項後，有多達66%的人同意至少購買一台DVD播放器。
當買家眼前只有單一產品或服務時，他們極少會覺得有足夠的把握決定購買，會想著看看還有沒有別的選擇。原因就在單一選項反感。這項捷思法起因於大腦在選擇組合裡只有單一選項時，會認定決策具更高風險。當產品或服務沒有相似的事物可供比較，大腦就很難確認價值。決策流程也往往會因此卡住。
從另一個角度來說，你秀給大腦競爭品項，它就會自動地個別估值，然後選擇出最好的那一個。這樣的評估大幅度降低了對風險的感受，以及對做錯決定的恐懼。
捷思法二：地位不對稱的影響
比較差異性很大的產品或服務選項，買家也很常在做決定時卡住。因為對大腦來說，要對不相似的選項一一分析，是一大考驗。事實上，許多人形容這就像拿蘋果跟橘子做比較。
試想一下，如果你超餓的，但只能蘋果或橘子二選一，而且你沒有特別偏好哪一種，那你會選哪一個？你的大腦很可能在比較兩者上碰到困難，這種困難會阻礙決策流程。
這差不多就是潛在顧客試著在兩個差異性很大的品項之間抉擇時的感覺。在這類情況裡，有個令人詫異但極為有效的方法，能幫助大腦做出決定，那就是引進一個比其中一個選項差的第三選項。這個較為次等的選項會讓較優的那個選項看起來比較有吸引力。
如此一來，在選項裡加入一顆未達標準的蘋果，大腦就會下意識地為兩顆蘋果判斷優劣，挑選較好的那一顆。原先的蘋果之所以獲選，是因為大腦發現這顆好蘋果比較有吸引力，所以被選上的機率才會高於橘子。
這種提供誘因讓大腦更容易做出決定的概念，被稱為不對稱優勢效應，是在1982年由三位行為科學家首度提出，此後，在神經科學領域一再受到研究與驗證。
結語
我曾經在投資課程講座有提到，你在選股時，也應該要跟3C賣場一樣把所有品牌的產品放在一起比較，這樣你的大腦在選擇股票上，思考也比較不會卡住。我之前寫的理財專欄也有介紹過，請參考：成長股CP值比較法（汪汪理財專欄）。
這也是我的資料為什麼會追蹤一百多檔，以及要這樣設計的原因，因為這樣你的大腦有時就會容易的看出哪支股票的投資機會較佳。
有關書籍的介紹，請參考：作者、出版社、內容簡介
更多的理財書目，請參考：汪汪書架的書–理財書籍
