2019年7月18日 星期四

頂尖銷售人員的特質(銷售的科學)

融合社會心理學,神經科學和行為經濟學等對於人類的大腦、行為與思考的研究,,大衛・霍菲爾德讓「銷售」擺脫過去靠直覺與經驗碰運氣的慣例模式,徹底變成一門「科學」。本篇只介紹「頂尖銷售人員的特質」。

特質一:頂尖銷售人員是受內在激勵
內在動機是指當一個人有所作為時,不是因為任何外在誘因,而是內在就有力求表現的慾望。有令人信服的研究顯示,銷售人員是受內在激勵時,比非受內在激勵者更有可能成功。有一個理由是他們銷售不只是為了收入——而是為了自己。這是為自己而做,覺得自己必須在某方面勝過別人。

此外,如果銷售人員不是受內在激勵,你得逼著他們做得更好,而一旦你停下來,他們也會。就像我前面已經分享過的,在當今高度緊張的市場競爭裡,這種方法只會帶來災難。

特質二:頂尖銷售人員聚焦於別人的看法
許多科學研究都推論,擅長理解買家看法的銷售人員,更有可能成功。為什麼?因為這種「合拍」能點燃專業敏銳度,讓銷售人員有效地針對個別買家與狀況進行調整,這正是頂尖銷售人員的正字標記。

他們想要了解他們的買家,這樣他們介紹公司、產品或服務的方式,才能符合買家的需求。沒有這樣的察覺能力銷售人員會在無意間破壞自己的銷售工作,行為舉止也會澆熄想要的正向影響力。

特質三:頂尖銷售人員誠實正直
好的銷售人員最容易被忽略、卻很重要的特質之一,是誠實正直。那些能在銷售上歷久不衰的人,都是值得信賴、誠實、可靠,又有正義感的人。在今日的商業環境變遷中,要銷售人員為了爭取訂單不擇手段,根本沒有好處,只會破壞生意而已。

但你如何知道某人是否誠實正直?有時要看出這個特點有難度。但你可以自問:「我會希望我的兒子們,在這個人底下工作嗎?」

特質四:頂尖銷售人員具備成長心態
成長心態是相信自己的銷售能力,能透過自身的努力而提升,是成功銷售人員的核心信念。那些不具成長心態的人,認為銷售能力是天生的,你不是會賣東西,就是不會賣。

成長心態不光對銷售重要;它是任何領域績效頂尖人士的特徵。在《向梅約管理》書中有說到,梅約診所成功的原因之一,便是促進與誘導持續學習。要成為績效頂尖者,就必須擁抱成長心態。

我幾乎沒看過績效非凡的銷售人員,不具備成長心態。理由是每一個銷售人員都渴望提升銷售,賺更多錢,把顧客服務做得更好。然而,具備成長心態者,是唯一會為了實現他們的目標,而對外尋求必要新知識、新技能的人。

特質五:頂尖銷售人員精通人際溝通
由於銷售的基礎是傳達想法,銷售人員傳達的方式相當重要。那些沒培養出展示技巧的人,將很難與展示技巧良好的人競爭。這是因為事物被傳達的方式,會形塑想法的詮釋觀點。同樣地,銷售人員的傳達方式,也會影響他們所代表的公司、產品或服務如何被理解。如果他們是不熟練的傳達者,他們就有一個必須克服的障礙。

符合這五個核心特質的銷售人員,較有可能在銷售上獲得輝煌成果。因為他們具備了能讓他們表現優異的內在與外在特徵。相反的,那些連一個特質都不具備的人,想要在銷售上表現傑出,有一巨大障礙需要克服。

結語
我曾經遇過一直只想推銷的銷售人員,後來他們其實都做不長久。我覺得這些特質也是頂尖投資者的特質,將來想要在投資上有較好的績效和走得長遠者,你都要想一想你有沒有這些特質。若沒有的,應該要朝這些方向努力。

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