語言透露的祕密（如何讓人聽你的）

約拿．博格教授再度帶來令人驚艷的研究！透過電腦文本分析，這次教授以嶄新的語言科學工具，讓我們看見文字最細微的差異：哪一個人跟你借錢最可能不會還？…… 我們語言有許多需要改進的地方，如何能增加自己的影響力？把事情推往正確的方向。本篇只介紹「語言透露的祕密」。

文字不僅可以影響或左右接觸到他們的閱聽人，文字還可以反映與透露出關於言者或筆者的特定情報。例如，莎士比亞傾向使用相對少的情緒相關字眼、提奧波德傾向於使用大量的介系詞還有冠詞、佛萊契則傾向於使用大量的助動詞與副詞。

由於不同的作者傾向以不同的方式書寫，這麼一來，語言就變成了一種指紋。它會留下創作者的跡證與信號。所以，我們就可以利用某人留下的語言去判讀他是什麼樣的人。例如，老人家說話跟年輕人不一樣，民主黨說話跟共和黨不一樣，內向者跟外向者說話也不一樣。

於是知道一個人說什麼依然可以有助於我們精準預測他們的年紀、政治觀點還有人格特質。而語言的預測價值還不止如此。你可以根據他們使用的字眼去預測某人究竟是不是在說謊，是否有罹患憂鬱症，或是去判斷某一對情侶是不是快要進入分手階段了。

接下來，我將舉一個例子，假設你在考慮借錢給兩個陌生人的其中一個，兩人都開口要兩千美元修繕屋頂，而他們的人口學特徵與財務屬性也都沒有差異。他們的年齡、種族、性別、居住地區，乃至於所得水準跟信用分數，沒有一項不是一模一樣。事實上，他們之間惟一的差別就是他們在開口借錢時的用字遣詞。如下：

1. 人物一：我是一個勤奮努力的人，已結婚二十五年了，有兩個可愛的兒子。請容我說明我為什麼需要幫助。我會用這兩千塊的貸款去修理我們家的屋頂。感謝您，上帝保佑您，我保證我會還你錢。
2. 人物二：過去一年我們在新家住得很開心，但屋頂現在漏水了，我需要借兩千元來支付修繕的費用。我繳帳單（車貸、有線電視、水電瓦斯）一向很準時。

你覺得誰更可能把錢還給你？

這二者都是要借錢修屋頂，但他們用了非常不一樣的語言去表達。其中一個談到自己「勤奮努力」，而另外一個則表示他「繳帳單一向很準時」。其中一個談到他的家庭，另外一個則未提及自身的家庭狀況。

為了確認這些像是隨口說說的話能不能為貸款人的違約率提供線索，研究者分析了超過十二萬則貸款請求。不令人意外地，財務與人口學資訊的效果很突出。光使用這兩種變數，研究者便能合理精準地預判出哪個貸款人會違約。

但文本分析也能進一步為預測加分（事實上，預測準頭跟財務與人口學資訊不相上下），借款人會本能地想要爭取到融資，但他們所說的話會在不知不覺中提供線索，讓人得以判斷他們最終到底能不能有借有還。

這些研究者同時辨認出哪些單字片語最能區分出守信者與違約者。守信者比較會用跟自身財務狀態相關的單字與片語（如「利息」與「稅」）或是跟經濟能力提升有關的字句（如「畢業」跟「升遷」）。他們也會比較愛用字句去表達自身的理財素養（如「再投資」與「最低應繳」），並且會更常討論到就業跟就學、利率削減與每月支付等主題。

反之，違約者說起話來則完全是不同調調。他們更可能會提及跟財務困境有關的字句（如「發薪日貸款」、「再融資」），或者跟財務無關的人生挫折（如「壓力」或「離婚」），再不然就是會設法給自己的處竟找理由（「那是因為我……」），還是討論自身的工作狀態（「勤奮努力」、「勞工」）。同樣地他們也更會懇求幫助（「需要幫忙」、「請幫幫我」）或觸及宗教信仰。

事實上，相對於用出「再投資」一詞的人有高出近五倍的機率會把貸款還清，用出「上帝」一詞的人則有高出兩倍的機率違約。在其他方面，守信者與違約者會在討論類似主題時表現出不同的態度。

比方說與時間相關的字眼，違約者似乎會更聚焦在短期的時間上（如「下個月」），而守信者則會專注在較長期的時間上（如「明年」）。同理，當討論到人，守信者喜歡提到自己（「我會」、「我將」、「我是」），而違約者則喜歡講到別人（「上帝」、「他」、「媽媽」）。事實上，當違約者在對話中指涉自己時，他們會用「我們」來取代「我」。

有趣的是，違約者寫起的筆觸從很多方面來看，都會讓人想起騙子跟外向者的書寫風格。

說回到想借錢修屋頂的那兩個人，他們都做出了頗具說服力的提案。兩人都給人感覺他們是好人，都讓人感覺他們會好好利用這筆貸款。但人物二還錢的機率會比較高。人物一或許感覺論證上更具說服力，但這類人其實有高出大約八倍的機率會違約。

人的遣詞用字會透露出他們日後行動的端倪。即使他們想要隱瞞，即使他們自己也沒有意識到，他們內心的意圖還是會通過語言洩漏出來。

結語

如此篇作者所強調的：「文字不僅可以影響或左右接觸到他們的閱聽人，文字還可以反映與透露出關於言者或筆者的特定情報。」那麼在投資上，什麼的「文本分析」透露出想要詐騙你的人呢？

金管會指出，2023年民眾陳情投資詐騙四大主要態樣，如下：

1. 冒名金融業者，假冒合法證券業者或金融機構發送簡訊招攬加入LINE群組，或假冒財經名人成立群組，鼓吹投資特定商品或下載特定APP。
2. 電話與簡訊及LINE群組勸誘買股，以LINE群組假稱提供高獲利「飆股」資訊勸誘民眾投資港股或台股，或以電話推薦「飆股」方式，或以簡訊提供網路連結方式，勸誘民眾點選連結及加入網路群組。
3. 金融商品交易平台（APP）投資詐騙，手法是推薦民眾安裝假投資平台App，宣稱該App可插隊搶漲停股票並保證獲利，投資人先於該平台操作買到漲停股票並有小額獲利，接著便被要求持續加碼匯款，直到投資人發現並無法將獲利提領出來，才知受騙。
4. 虛擬通貨交易平台則宣稱虛擬貨幣交易可獲高收益，或先以提供「飆股」方式逐步勸誘民眾民眾投資虛擬貨幣。

總之，當你看到「名人」推薦、提供「飆股」、投資一個月就獲利「百萬」……的，你就要小心。

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