約拿．博格教授再度帶來令人驚艷的研究！透過電腦文本分析，這次教授以嶄新的語言科學工具，讓我們看見文字最細微的差異：哪一個人跟你借錢最可能不會還？…… 我們語言有許多需要改進的地方，如何能增加自己的影響力？把事情推往正確的方向。本篇只介紹「什麼語言能讓新創公司籌到錢？」。
2020年哈佛商學院的一名教授跟她的同事們分析了一年份的資金申請案。某家創投業者正在尋找入股的標的，他們在找的是長線成長可期的初生之犢。投資人讀過了所有的提案，然後開始思索該怎麼做。他們一一評估各家新創公司的成長潛力，並且定奪要不要考慮注資潛在的名單。
為了解什麼在推動注資的決定，研究者們檢視了各式各樣的因素。不令人意外的地，業務本身的各個面向扮演著要角。某些產業被視為具有高成長性，而某些產業則略低一些。同樣地，這些新創所提供的項目也非常要緊。
然而，在公司及其所屬的領域本身以外，研究者還分析了其爭取投資的提案內容——申請者都說了些什麼，還有他們是怎麼說的。他們發現語言偏向抽象的提案會讓投資人感覺新創公司有更強大成長潛力與規模化的能力。抽象語言同時也提升新創公司獲得注資的可能性，有更高機會擠進首輪投資候選人的窄門。
就以Uber這家舉世知名的叫車app業者為例。當Uber在2009年成立時，我們可以精準地如此描述其業務：「一個讓人更輕鬆找到計程車的智慧型手機應用程式。藉由乘客與駕駛的媒合來縮短等待時間。」這段話非常具體，使用了非常明確的語言協助聽者了解Uber業務的本質。
但Uber的一名共同創辦人給了這間公司很不一樣的定位。他將Uber描述為「一款方便、可靠、每一個人都能輕鬆享用的交通解決方案。」就某種意義上而言，這兩種描述的差異相當細微。但第一種描述相當具體，創辦人實際為這間公司提出的第二種描述則抽象得多。
叫車app？我是能想到某些人在某些狀況下需要這種東西。但交通解決方案？哇嗚，這感覺就廣泛多了。很多人跟很多企業都用得上這種東西，而且這似乎擁有很多種應用面向。正因如此，Uber拿到了更多投資，因為這讓Uber的潛在市場變得廣大許多。
我們不光是一間金融科技的新創公司，我們是解決方案的提供者。我們不光是一種裝置的製造商。我們是生活的改善者。與其專注在單一利基上，抽象的語言可以放大市場。而有鑑於廣大市場帶來的更大成長潛力，一家公司也會變成更加前景可期的投資標的。
所以說，具體或抽象哪種好。取決於我們想達到的目的。想要幫助人理解複雜的概念，具體的語言會是你的好朋友。但如果想讓人覺得我們的點子具有不凡潛力，覺得我們是富有遠見的夢想家，那抽象的語言就會比較有效。
通泛一點來講，當你想把話說得具體一點，或想說得抽象一點，有個實用的撇步是把重點放在「如何」或「為何」。
想要具體一點？那就把重點放在「如何」。例如，一項產品如何能符合消費者的需求？一項新企畫如何處理某個重要問題？思考一件事是如何完成，將來要如何完成，具體性就會浮現出來。你的語言會著重在事情的「可行性」，會出現更多具體的描寫。
想要抽象一點？那就把重點放在「為何」。例如，一項產品為何能符合消費者的需求？一項新企畫為何能處理某個重要的問題？思考一件事情是好的，為什麼是對的，抽象就會浮現出來。你的語言會著重在事情「可欲性」，會出現更多抽象的描繪。
總而言之，要把話說的抽象並非難事，特別是對某件事情知之甚詳時，我們往往就會用一種高層次的方式去表達我們覺得很好理解的事情。但有個問題是，我們也常常因此錯失目標，這也是為什麼我們也需要學著掌握語言具體性的力量。
結語
這本書會引起我的興趣，主要原因是了解這些，在投資上可以防止別人利用話術框你的錢。文章中提到的抽象語言，就常常出現在財經媒體中，因而導致投資人以過高的價格追買該股票。就如同彼得．林區在投資上就聽過無數的抽象語言：
「賣木瓜汁的公司證明其產品能治療疼痛、拯救叢林有良方、高科技新發展、自牛隻身上萃取的新抗體、各種奇蹟似的醫療法、違反物理定律的能源新突破等。」
彼得．林區說道：「這些故事具有催眠的效果，買這類股票的人可以免除深入分析盈餘的功課，就像鐵板吱吱聲聽起來非常可口，你簡直忘記注意到底有沒有牛排。但最後你都得需要做副業來彌補損失。」
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